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“大忽悠”的可學(xué)與不可學(xué)之處
作者：劉蒙 日期：2010-6-23 字體：[大] [中] [小]
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近幾年趙本山的“大忽悠”系列小品成為人們熱議的話題，使“忽悠”這個(gè)東北的方言迅速成為風(fēng)靡大江南北的流行語(yǔ)。許多所謂的營(yíng)銷人把“忽悠式”營(yíng)銷當(dāng)做了市場(chǎng)制勝的法寶，更把趙本山賣拐、賣車、賣擔(dān)架的小品當(dāng)成了活生生的經(jīng)典教材。“大忽悠”真的那么值得我們學(xué)習(xí)嗎？今天，我想從不同的角度要談?wù)勥@個(gè)“大忽悠”的可學(xué)與不可學(xué)之處。
“大忽悠”的可學(xué)之處
1.市場(chǎng)要抓好提前量。
在《賣拐》小品的開始，“大忽悠”老婆對(duì)“大忽悠”這個(gè)人描述道：“聽說(shuō)人家買馬上人那賣車套，聽說(shuō)人家買摩托上那賣安全帽，聽說(shuō)人失眠上那人家賣安眠藥”�！按蠛鲇啤被貞�(yīng)說(shuō)：“別說(shuō)了，這叫市場(chǎng)要抓好提前量！”“大忽悠”一句話道破了市場(chǎng)調(diào)查的重要性。在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷信息已成為企業(yè)的重要資源，誰(shuí)掌握了它，誰(shuí)就掌握了打開市場(chǎng)大門的鑰匙。因此，充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)查的重要作用，周密而科學(xué)地開展市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，以及合理適度地運(yùn)用市場(chǎng)信息做企業(yè)決策，對(duì)企業(yè)的成功起著至關(guān)重要的作用。
2.腿忽悠瘸了再賣拐
整個(gè)《賣拐》小品的精彩之處就在“范廚師”下車之后到拐賣給他那一段，這一段體現(xiàn)了“大忽悠”的功夫之深厚�！按蠛鲇啤钡墓Ψ蛑饕w現(xiàn)在他對(duì)銷售過(guò)程的節(jié)奏控制上。從“拐賣”的叫喊引起對(duì)方注意，到依據(jù)蔥花味判斷對(duì)方身份而激發(fā)對(duì)方興趣，再到把腿一直忽悠瘸自然而然地引起他對(duì)拐的購(gòu)買欲望，最后到產(chǎn)品成交，“大忽悠”做得可謂是水到渠成，如行云流水，無(wú)可挑剔。
現(xiàn)在有些銷售人員，尤其是很多的電話銷售人員，對(duì)銷售過(guò)程的節(jié)奏控制能力很差，從而導(dǎo)致了銷售的失敗�，F(xiàn)在我們經(jīng)常會(huì)接到這樣的電話，一拿起聽筒就聽見：“讓你們王總來(lái)和我講話”，這樣冒昧的“問(wèn)候”很容易讓你的銷售過(guò)程止于前臺(tái)小姐的拒絕；或者一上來(lái)就是滔滔不絕的一大段產(chǎn)品介紹，讓接聽電話的人在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下“丈二和尚，摸不著頭腦”，更無(wú)從談上成交了。
3.適度運(yùn)用促銷策略
在最后的成交關(guān)頭，“大忽悠”將一副拐的價(jià)格與對(duì)方一只鞋的價(jià)錢做對(duì)比，并承諾為對(duì)方打半折，促成了最后的締交動(dòng)作，并讓“范廚師”感動(dòng)之余把自行車都送給了他。這樣的締交動(dòng)作，和對(duì)促銷手段的合理運(yùn)用，恰到好處，也使這最后的臨門一腳變得漂亮至極。
“大忽悠”的不可學(xué)之處
1.“大忽悠”創(chuàng)造需求了嗎？
有人認(rèn)為，趙本山“賣拐”是在沒有需求的條件，憑著自己的“忽悠”功夫創(chuàng)造了需求，這與近幾年所謂“營(yíng)銷專家“所提倡的將冰箱賣給愛斯基摩人以及將鞋子賣給非洲人有著異曲同工之妙。
按照現(xiàn)代目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論，冰箱的生產(chǎn)廠家絕不會(huì)把愛斯基摩人這個(gè)群體作為目標(biāo)市場(chǎng)，這起碼違背了冰箱的基本功能定位。如果要把鞋子賣給那些祖祖輩輩不穿鞋的非洲人，也要有充分的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)這部分不穿鞋的非洲人的需求有了充分的認(rèn)識(shí)并做好準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位后，才會(huì)有針對(duì)這個(gè)特殊目標(biāo)市場(chǎng)的特殊產(chǎn)品出來(lái)。
如果你是一個(gè)營(yíng)銷策劃大師，因?yàn)橐粫r(shí)的靈感或突發(fā)奇想，而有了把冰箱賣給愛斯基摩人這樣的案例，將會(huì)是策劃界的經(jīng)典。但如果營(yíng)銷人把偶然當(dāng)必然去守株待兔的話，那將會(huì)貽笑大方了。
2.短視的“忽悠式”營(yíng)銷將是短命的
“大忽悠”的“忽悠式”營(yíng)銷只求把產(chǎn)品賣出去，而沒有顧及未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是非常短視的。如今的許多醫(yī)藥保健品營(yíng)銷似乎陷入了短視的營(yíng)銷怪圈。許多醫(yī)藥保健品擺脫不了無(wú)限的功能夸大、“專家”和“專業(yè)”的概念包裝、以及恐嚇營(yíng)銷加現(xiàn)身說(shuō)法和轟動(dòng)效應(yīng)的虛假?gòu)V告的成功模式。
但如今的醫(yī)藥保健品又是何等的短命？！“你方唱罷，我登場(chǎng)”，“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的局面何時(shí)能改變？
“忽悠”不是長(zhǎng)久之計(jì)！
3.缺乏模式創(chuàng)新將會(huì)是“忽悠式”營(yíng)銷的最大短板
大忽悠”最大的創(chuàng)新無(wú)非是“組團(tuán)忽悠”，而“范廚師”的模式創(chuàng)新才是ge命性的，一個(gè)廚師不看菜譜看兵法了，開始辦起“防忽悠熱線”了。
營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)不是企業(yè)單純?cè)谀硞�(gè)環(huán)節(jié)和某項(xiàng)職能上的競(jìng)爭(zhēng)，而是貫穿企業(yè)價(jià)值鏈整體的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷模式的準(zhǔn)心在于聚焦企業(yè)的利潤(rùn)獲取，在于準(zhǔn)確抓住顧客需求，充分施展戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)手段，不斷強(qiáng)化企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。因此，高層次的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是模式創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)，是緊盯企業(yè)凈利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)。所以，低層次上的模式創(chuàng)新不能為企業(yè)帶來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
如果您一直靠“忽悠”營(yíng)銷，豈不是腦袋撞豬上了嗎？
劉蒙，九州營(yíng)銷門戶網(wǎng)站長(zhǎng)。營(yíng)銷專業(yè)出身，6年?duì)I銷一線經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任某公司營(yíng)銷總監(jiān)。文章散見于一線網(wǎng)站。對(duì)中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀有淺顯的見解。擅長(zhǎng)銷售渠道規(guī)劃，有一定團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理經(jīng)驗(yàn)。 “把營(yíng)銷當(dāng)作一個(gè)工具，你將前進(jìn)一步；把營(yíng)銷當(dāng)作一種思想，你將一往無(wú)前”。我始終把營(yíng)銷當(dāng)成自己終生的事業(yè)來(lái)做，愿一生做一個(gè)“營(yíng)銷癡迷者”。 聯(lián)系方式：Emai：llmm0206@163.com QQ：609618366手機(jī)：13515479680